Как сдать квартиру без рисков и риэлтеров. Советы психолога

В этом цикле статей «Советы психолога» я хочу дать рекомендации, как лучше сделать то или это, делюсь своим опытом человека, практикующего психолога и коуча, исходя из своих психологических знаний и практики.
Итак, Вы хотите сдать квартиру.
Для начала нужно определиться, будете ли Вы пользоваться услугами риэлтера или нет. Эта статья для тех, кто хочет сдать свою квартиру без агентов по недвижимости. Я в подобной ситуации отказалась от них, потому что риэлтер никогда не работает на клиента, всегда только на себя, и мне не встречались такие представители этой профессии, даже предложенные мне «по знакомству», которые будут ставить интересы клиента выше собственных. А собственный интерес – как можно быстрее получить деньги, любыми способами сдав квартиру. Что не совпадает с Вашими интересами собственника. В Ваших интересах – заключить долгосрочный договор с будущими жильцами, которые должны быть приличными людьми, не сдавать квартиру в субаренду, не угробить Ваш ремонт и мебель, не затопить соседей снизу, не устраивать ночные гулянки или еще чего похуже и пр. Для начала Вам нужно подумать и определиться, кому Вы хотите сдать свою квартиру. Именно так, со словом «хочу». Например, Вы хотите видеть в жильцах пару, от 30 – 50 лет с российским гражданством, славянской внешности, без животных и детей, без регистрации у Вас в квартире. Определились.
Шаг следующий. Вы размещаете Ваше объявление на одном из популярных бесплатных ресурсов. В тексте указываете все о своих условиях и о том, какие должны быть Ваши арендаторы (см. выше). Мой Вам совет – не пишите реальный номер дома, укажите соседний. Это убережёт Вас от стояния под Вашими окнами чересчур настойчивых клиентов и агентов по недвижимости. Воспользуйтесь бесплатной услугой подмены Вашего номера другим. Т.е., Вы указываете свой настоящий телефон, а тот, кто смотрит Ваше объявление, будет звонить по показанным ему, другим цифрам. Это тоже поможет Вам уберечь своё время и нервы от нежелательных неадекватных звонков. И не давайте свой реальный номер до тех пор, пока не будете уверены, что Ваш будущий жилец именно тот, за кого себя выдаёт. А до тех пор можно пользоваться услугой сообщений на ресурсе, где Вы дали объявление, и просить перезванивать Вам.
В первые секунды после подачи объявления Вы будете атакованы звонками. Это риэлтеры. Они реагируют на каждое вновь появившееся объявление. И будут звонить Вам, несмотря на указанной в объявлении «риэлтеров просьба не беспокоиться» и Ваши отказы по телефону. Приготовьтесь, что риэлтеры любят психологически давить на людей, запугивать, уговаривать, требовать и угрожать. Не реагируйте. Будьте вежливы, спокойны, но уверенно отказывайте. Вы – собственник квартиры, хотите её сдать и Вам не нужен посредник, посторонний человек, который будет Вам давать неверную информацию об арендаторах и которого Вы впустите в квартиру. Помнить нужно еще и о том, что Вашу квартиру не должно смотреть много людей, для Вашей же безопасности. Я научу Вас нехитрым психологическим способам отсеивать ненужных «клиентов» на этапах до встречи. Показать квартиру Вы должны только тем людям, к которым уже испытываете доверие. Все агенты по недвижимости считают себя великими психологами. На самом деле, они просто владеют навыками манипуляций, на которые не нужно поддаваться и которым легко противостоять.
Итак, звонки от риэлтеров. Немногие риэлторы и агенты недвижимости говорят об этом по телефону, многие изображают из себя арендаторов.
Если риэлтор говорит по телефону, что он риэлтор. Цели у Вас и агентов недвижимости разные и на этом этапе тоже. Его цель –вытащить Вас к своим клиентам на показ квартиры и, грубо говоря, «втюхать» Вам их во чтобы то ни стало и быстрее получить свой процент от сделки, снижая Вашу цену на встрече, принижая достоинства Вашей квартиры и пользуясь всякими неинтеллигентными методами, поэтому риэлтер Вам не товарищ. Ваша цель – говорить с реальными людьми, узнать о них реальную информацию, оценить её, понять, подходят ли Вам такие жильцы и можете ли Вы им доверить свою квартиру и регулярно получать за неё деньги без лишних проблем.
Будьте готовы к тому, что в телефонных разговорах риэлтеры будут Вас уговаривать, отвечайте уверенным «нет», не объясняя, почему нет. Не давайте втянуть себя в дискуссию про риэлтеров, квартиры, клиентов и пр. Ваша цель не тратить время на пустые разговоры, а сдать квартиру хорошим людям без посредников. Можно ответить, например: «Пусть Ваши клиенты сами позвонят мне, я буду разговаривать только с реальными людьми». В ответ на это Вам будут говорить, что эти люди – самые лучшие, они практически жители Москвы, да, не из России, но живут тут лет …дцать, муж – стоматолог, жена – учительница, очень платежеспособные, «Вы много потеряете, если не покажете им квартиру» и пр. и пр. Прервите эти уговоры, повторив, что будете разговаривать только с реальными людьми. На собственном опыте психолога и опыте моих клиентов могу сказать – ни разу заявленное риэлтером о потенциальных арендодателях не подтвердилось на практике, всё было сплошным враньём.
Со временем Вы научитесь отличать риэлтеров ото всех остальных. Как отличить риэлтера от частного лица и Вашего потенциального клиента?
Риэлтер в первой фразе интересуется, когда можно посмотреть квартиру, тогда как клиент вначале задаёт уточняющие вопросы. Риэлтер всегда просит показать её «сегодня, а лучше сейчас». Оно и понятно, волка ноги кормят. Ваша цель – выбрать два дня в неделю и показывать квартиру тем, с кем Вы договоритесь. Ваш клиент – человек работающий, именно поэтому платежеспособный, и если он может встретиться сразу же как звонит, это повод для размышлений. Многие звонящие Вам отсеются до наступления дня просмотра, и это хорошо, Вам же не нужны необязательные люди?
Риэлтер, если изображает арендатора, часто сбивается на речь в третьем лице. Например, он сказал Вам, что квартиру хочет снять для себя и жены, и тут же «пробалтывается»: «снять хочет семейная пара без детей». Здесь всё понятно, сворачивайте разговор. Еще риэлторы говорят, что хотят снять квартиру для «дочери-племянницы-знакомых». В таком случае, также, просите позвонить этих самых дочерей-племянниц-знакомых». Одна риэлтер ответила мне, что её племянница не может позвонить мне, т.к. она работает до 23.00. Я ответила, чтобы звонила либо после 23-х, либо в выходные, либо никак. В общем, гните свою линию, это Ваше право.
Разобрались с агентами по недвижимости. Теперь что касается Ваших потенциальных клиентов.
Слушайте, как и что говорит Вам человек. Приготовьте заранее свои вопросы, которые Вы будете задавать всем. Скажем, три простых вопроса, ответы на которые для Вас определяющие.

1. Кто будет жить в квартире? Бывают разные варианты. Например, Вам отвечают, что два брата или две сестры. Есть кровные узы нельзя подтвердить свидетельством о рождении, то для Вас это два разных человека, две девушки или два парня, которые снимают квартиру вдвоём из экономии. То ли это, что Вы хотели? Подумайте. Всегда спрашивайте о документах которые могут подтвердить слова говорящего с Вами. Если Вы решите, что готовы в теории пустить жить к себе двоих девушек или юношей, то договор (если Вы будете его заключать) должен быть на обоих.

Если на Ваш вопрос Вы слышите ответ: «муж с женой», уточните, по документам или это гражданский брак?

2. Каков возраст у арендатора? Если в ответ Вы слышите «21 год», а в объявлении написано «от 30-50», то этот человек Вам не подходит

3. Гражданство и прописка. В нашем объявлении указано, что мы хотим сдать квартиру славянам, гражданам России. Если в ответ на наш вопрос слышим, что арендаторы не из РФ, это нам не подходит. Опять-таки, не вдавайтесь в подробные объяснения и детали. Когда меня пытались уговорить граждане Узбекистана, Таджикистана, что они хорошие, платежеспособные или «давить на жалость» рассказами о своих сложностях, или пытались выяснить, почему я не хочу им сдать квартиру, я вежливо отвечала, что условия прописаны в объявлении, а более подробно, извините, я объяснять не буду, это моё право. И никто не обижался. И Вы не бойтесь никого обидеть, не поддавайтесь на уговоры, думайте и помните о себе и своих интересах, а не о чужих. Мошенники, кстати, всех мастей, очень любят давить на жалость.

У Вас уже накопилось несколько человек, которым Вы готовы показать квартиру. Приедут не все. Кто-то не позвонит и не предупредит, и даже не возьмет трубку, когда позвоните Вы узнать, где он, Вы же ждёте. Договоритесь с потенциальным клиентом о его звонке Вам (всё еще не давая своего настоящего номера человеку, которого никогда не видели) за время, которое нужно Вам, чтобы добраться до сдаваемой квартиры, за час, два или пятнадцать минут. Если этого звонка нет, значит, клиент не приедет. Если клиент не приезжает на назначенную встречу, это, в итоге, хорошо, Вам не нужны квартиранты, которые впоследствии будут задерживать оплату за квартиру и не брать телефонную трубку.
Никогда не говорите точный адрес тем, с кем договорились. Встречайтесь на улице у соседнего дома, который указан в объявлении. Это еще один способ посмотреть, тот ли это человек, с кем Вы говорили, и понравится ли он Вам. Попросите показать Вам место прописки-регистрации в паспорте, это способ узнать, правду ли сказали Вам по телефону. Если нет, то это не Ваш клиент. Помните – Вы всегда можете отказать, на любой стадии переговоров, не объясняя причин, это Ваше право. Придумайте себе заранее вежливую форму отказа и используйте её, не вдаваясь в подробности. Это простой психологический приём, повторять одну и ту же фразу на попытки расспросить Вас подробнее и втянуть Вас в ненужный Вам диалог, цель которого – уговорить Вас сделать то, чего Вы не хотите.
В общем, Ваша цель при встрече – прежде чем вести в квартиру, задать еще несколько вопросов о человеке, чтобы узнать его лучше.
Если квартиру собирается снимать пара, настаивайте на их приезде вдвоём и не соглашайтесь на встречу с одним. Очень популярна у граждан других государств следующая схема… Вам звонит приятная девушка-женщина, говорит, что будет жить в Вашей квартире с мужчиной, по разговору психологически она Вам уже приятна, а в конце разговора Вы выясняете, что он - гражданин другого государства, но «очень хороший, они вместе работают, обязательный и пр.» Я на это отвечала, что я с девушкой разговариваю впервые, поэтому ее слова мне ничего не гарантируют, а в объявлении моём указано «славяне» и граждане РФ. Всегда ссылайтесь на текст в объявлении, это Ваши условия. А уж право других выбирать, и либо принимать их, либо нет.
Показывая квартиру, не забывайте вести диалог. Вы не только рассказываете про условия, но и спрашиваете, где потенциальные арендаторы жили раньше, почему съезжают, слушайте, что и как они говорят. Потом проанализируете, что понравилось, что нет, показались ли эти люди Вам обязательными, честными и пр.
Буду рада, если мои советы практикующего психолога Вам пригодятся.
За более подробными рекомендациями, Вы можете обратиться ко мне, получив консультацию онлайн или очную психологическую консультацию в Москве.